「家づくりアプリ」で家の買い方が画期的に変わる……！？| #03 プロジェクトーク！

佐々木

家づくりアプリは、LIFE LABELの住宅商品の購入シミュレーションができるアプリです。規格住宅の特徴を活かして、ベースになる住宅、外観のカラー、内観の仕様、という3つのステップを踏むだけで、自分好みの家のデザインと概算の見積もりを取扱店に来店する前に自宅でもシミュレーションできるようになっています。

石井

取扱店向け管理システム「パーネット」と連携していて、アプリ会員の顧客情報やシミュレーション結果は、そのままシステム上に商談管理データとして反映される仕組みになっているんです。この「パーネット」と家づくりアプリが連携していることで、ユーザーと住宅営業とのやり取りをスムーズにし、商談の効率化を図っています。

佐々木

2019年の6月にリリースして以来、実際にシミュレーションしたプランをもとに問い合わせてくれるユーザーさんも増えてきていますね。そんなユーザーさんの声を受けて、商談管理システムを導入することを決めた取扱店さんもあります。

佐々木

実は、今回の計画はリリースの2年も前からはじまっていて。そのときの僕の所属はWEBチーム。当時のチーム課題として、WEBやシステムの側から新しいビジネスの仕組みをつくれないかと常に考えていたんです。そこで、取扱店さんへのインタビューを実施したり、過去のユーザーインタビューのデータも引っ張り出したり……約1年間かけて取扱店さんの住宅営業フローを洗い出してみて、どんな改善点や需要があるのか調べました。
そこでまず注目したのは、住宅営業が抱える顧客管理の悩み。ヒアリングの結果、顧客情報やアンケート結果を紙で管理されている方が多かったんです。紙でなくても、顧客管理のシステムを導入していない取扱店さんが多く、社内での情報連携や、営業の数字管理の面で非効率なアナログフローを踏襲している会社さんが多かったんですよね。これこそWEBで解決できる課題だと思ったんです。

石井

そこで考えたソリューションが、ユーザーさん向けのシミュレーションアプリだったんです。ユーザーさんに家づくりのシミュレーションを行ってもらうことで、顧客情報を効率的に取得しながら、システム上に記録できる仕組みをつくることにしました。

佐々木

本来規格住宅は、間取りも価格もオプションも、すでに決まっていることが前提なので、ユーザー向けのメニューを用意すれば、ユーザーさんだけでも基本的なフローを完了できるはずなんです。そして、入力された会員情報やシミュレーションの結果を「パーネット」と連携させる。そうすることで、来店前にお客様の情報確認ができるし、その情報も事前にシステムに保存されるので、手間をかけることなく社内共有もできます。営業フローの大幅な短縮にもつながりますし、一回目の商談で契約に至ることも可能です。

石井

ユーザーさんにとっても、自宅にいながらアプリで思う存分家づくりのシミュレーションできる方がうれしいと思うんです。いきなり商談の場に行くのってかなりハードルが高いですし、「売り込まれるんじゃないか……」って身構えちゃう方もいます。「家づくりを気軽にはじめたい」というユーザーさんの潜在的なニーズと、営業現場の課題を結びつけて、双方にWin-Winのプロダクトをつくることができれば……そんな発想で開発しています。

あと、来店でも、資料請求でもない、「家づくりアプリ」というLIFE LABELとユーザーさんとの新しい接点ができたということも大きな変化だと思います。来店よりも気軽で、しかも資料請求よりもたくさんの情報が得られるコミュニケーションが取れるということは、マーケティング活動を行う上でもかなり有利になると思っています。

佐々木

取扱店さん向け商談管理システムが、ユーザーさん向けシミュレーションアプリと連携する……そのような仕組みを“つくる”ことも大切ですが、何より取扱店さんに“使ってもらう”ことで、はじめてこの企画は成立します。せっかく家づくりアプリと商談管理システムが連携していても、営業現場で役に立たないと意味がありませんから。そのために、UIの改善にはとことんこだわっています。

石井

ユーザーさんがアプリ上で会員登録をして、シミュレーションを行って、商談にやって来る。その時点でシステム上には、ほとんどの顧客情報が反映されているので、あとは、リアルな商談の場だからこそ感じられるユーザーさんとのコミュニケーションを大事にしてもらい、いかに商談の進捗管理を楽にするか。簡単な操作を追求した結果、画面上の選択肢をタップするだけで完結できる仕様にしました。

佐々木

そもそも社内システムって運用が難しいんですよね。せっかく導入しても、うまく運用できずに利用を中断するケースもしばしば。実際に取扱店さんの経営者さんや住宅営業の方に話を聞いても、入力の手間が煩わしいとか、インターネットは難しそうと言う声も聞きました。きっと「やればいいのはわかっているけど、面倒くさい」というのが現場の本音なのかなと思います。だからこそ、僕たちは「面倒くさいからやらない」のではなくて、「面倒くさいと思ってもできちゃう」という極力シンプルな操作フローを目指したんです。

石井

IT業界のシステムやアプリってついつい機能を増やしがちなんですよね。でも、使う人によってはかえって煩雑で使いにくくなることも多くて……。だから、今回のアプリでは、機能を“加える”ことよりも必要最低眼まで“削ぐ”ことを意識しています。どんなにたくさんの便利な機能があっても、使われなかったら意味がありませんから。

佐々木

今では、いくつか他社のシミュレーションアプリやシステムも登場しています。でも、僕たちはほかのどの営業現場でもなく、LIFE LABEL取扱店さんの営業現場に特化して最適化したアプリやシステムを開発することで、とにかく実際に“使ってもらう”ものをつくりたかった。そうじゃないと、LIFE LABELがつくる意味がないと思っています。
あと、営業現場のみなさんに使ってもらうことで経営者の方にもメリットがあると考えていて。というのも、経営者や営業責任者の中には、「今月何件売り上げが立ちそうで、来月はどれくらい見込みがあるのか」という情報を、なるべく早くわかりやすく把握したいと考えている方も多いらしいんです。営業現場のみなさんがそれぞれのユーザーさんの反応を入力するだけで、業績の見通しが立てやすくなると思います。

石井

僕の前職のWEB制作会社では、顧客情報を入力しない営業担当は「減給にするぞ！」って怒られるくらい（笑）、シビアに管理していました。逆に言うと、それだけ大切に扱わないといけない貴重なものなんですよね。顧客情報が経営の指針を立てたり、営業担当が追加提案する際の参考にもなりますから。

佐々木

そういった顧客情報の管理を疎かにすると、長い目で見たときに会社単位ではけっこう機会損失することになってしまいます。適切に情報を保管して、管理して、分析しやすくすれば、経営にも営業現場にもかなりプラスになるんです。

石井

もっと取扱店さんの使い心地やユーザビリティをあげていきたいです。そのためにできるアイデアはまだまだあります。例えば、土地探しや工事現場管理など、それぞれのフェーズで営業担当の方が使っているサービスとの連携。いちいち各システムごとに情報を記入するのは面倒なので、僕たちの商談管理システム1つ記入するだけで、ほかのシステムに反映されるようになったら営業現場はもっと楽になると思います。
あとは、業界内で評判が高まって、「ベツダイの、あのアプリいいよね！」って言われるようになって、その後で「あれ、おれがつくったんだ」って自慢できるようになることを目指しています（笑）。

佐々木

僕たちが目指すのは、“IT業界のトップ”じゃなくて、あくまで“LIFE LABELの取扱店さんやユーザーさんにとってのトップ”なんです。そのためには、機能があればあるだけいいって発想じゃなくて、LIFE LABELの家づくりのリアルに合わせた必要な機能だけを研ぎ澄ましていくことが大切。ユーザーさん向けには、より住宅商品のバリエーションを増やしたり、LIFE LABELマガジンと連携したりといった方向性もあるかもしれません。営業担当さん向けには、ほかに便利なシステムを使っていたら、そちらに協力しながらさらに取扱店さん向けにカスタマイズしたシステムを開発してもいい。これからも、取扱店さんやユーザーさんに寄り添った開発にこだわっていきたいです。