地域工務店戦略最前線！潜在客も取り込むモデルハウス活用事例

デザイン性の高いモデルハウスで、マーケットに気づきを

まずお話を聞いたのは、山形県で注文住宅のほかLIFE LABELやDoliveの規格住宅も展開している工務店・協和ハウス様。2021年に県内でWTW HOUSE PROJECTのモデルハウスをオープンさせました。モデルハウス展開の狙いやその後の変化について、代表の長沼央さんと、専務の井上清和さんが話します。

ーーどうしてモデルハウスを建てようと思ったのでしょうか？

長沼さん：
どうしても住宅って、カタログだけではわからないことが多いと思うんです。やっぱり実物を見ることで初めてイメージが湧いてくる。

井上さん：
協和ハウスでは注文住宅を手掛けることも多いのですが、お客様と話していると性能や機能の話がメインになることが多くて。私たちとしては、もっとお洒落なデザインやそこでの暮らし方の話をしたいんですが、会話だけではなかなかイメージを共有することが難しいんですよね。でも、強いコンセプトと高いデザイン性を兼ね備えたモデルハウスが目の前にあれば、「こんな素敵なデザインの家があるんだ」「こんな家に住んだら、こんなことができそう」と一目でイメージさせることができます。

長沼さん：
お客様の頭の中にある住宅のイメージって、やはりそれまで見聞きしてきたものに縛られてしまうんですよね。そうした先入観を取っ払って、もっとかっこいい住宅を提案したいという気持ちは、ずっとありました。そもそも、今の時代は機能や性能では大きな差がつきにくいですしね。


ーーモデルハウスを建てるときに、どのようなことを意識しましたか？

長沼さん：
意外性ですかね。寒冷で雪が多い東北地方は、どうしても機能や性能が先行してデザインが後回しになりがちです。でも、雪国でもデザイン性にこだわった家があってもいいはず。そんな想いから、ユニークな住宅商品を展開しているDoliveに加盟して、WTW HOUSE PROJECTのモデルハウスを建てました。

井上さん：
当たり障りない住宅でモデルハウスを建てても、集客に苦労するんですよね。せっかくチラシをつくったり、SNSで宣伝したりと工数をかけても、お客様が集まらなければ効率が悪い。目を引くモデルハウスを建てることで、その地域で話題になって、「あそこの家を見てみたい」と多くの人が足を運ぶようになると考えていました。

モデルハウスは、自社のブランディングにもつながる

ーー実際にモデルハウスを建ててから、どのような影響や成果がありましたか？


井上さん：
かなり集客しやすくなりましたね。一般的な住宅とは一線を画すようなデザインだから、インパクトがあるようです。「一度、協和ハウスの住宅を見てみてから家づくりを進めたい」と考えるお客様が増えたように思います。

長沼さん：
しかも、成約率も高まりました。実際に、来場いただいた方の中から、多くの受注が生まれています。

井上さん：
手掛ける住宅のうち、規格住宅の割合もぐっと増えていますね。注文住宅だと打ち合わせや仕様決めに多くの時間と工数がかかるんですが、規格住宅の場合はそうした手間は少ない。だから、現場の負担が軽減されて助かっています。


ーーこれからの事業展開に、どうモデルハウスを活用していきたいですか？

長沼さん：
実は、今2棟目のモデルハウスを検討しています。1棟目に建てたWTW HOUSE PROJECTのモデルハウスは、市街地から離れた場所に建てているんですね。それでも、大きな手応えがあった。それだったら、市街地にさらにインパクトのあるモデルハウスを建てると、もっと大きな反響につながるのではないかと考えています。

井上さん：
建設を予定しているのは、amadanaとLIFE LABELが開発したamadana base。“好き”を真ん中に置くというコンセプトで、エントランスを入るとすぐに開放感たっぷりの「ホビースペース」が現れるなど、個性的な商品です。

長沼さん：
工事段階から、すでに評判を集めていて。たとえば、近隣でアロママッサージをしている方から「この施設で施術をしたいです」という申し出を頂きました。そのような声を踏まえて、完成後は、2階部分をイベントスペースやテナントとして貸し出して、地域に開かれた施設にしたいと考えています。

井上さん：
実は、この展開は狙い通り。というのも、単に一般的な住宅を建てるだけでは、すでに家づくりを検討している顕在層しか足を運びません。でも、アロママッサージをはじめ、さまざまなサービスが展開されていれば、現時点では家づくりを検討していない潜在層が訪れるきっかけが生まれます。

長沼さん：
私たちは「モデルハウスと同じ住宅商品をアピールする」ことが目的ではありません。大切なのは、地域との接点をつくること、そして、「協和ハウスに頼んだらおもしろい家づくりができそう」と感じてもらうこと。LIFE LABELやDoliveのような既成概念にとらわれない住宅商品を使って、ブランディングにつなげていきます。

わずか30分で受注。個性的なモデルハウスがもたらすインパクト

続いてご紹介するのは、福島県郡山市でアメリカンスタイルを中心とした住宅を展開する工務店・LIVES様。同社が展開するコンセプト分譲地「LIVES TOWN」の中には、Dolive商品の一つTHE HOUSE GARAGE PROJECTのモデルハウスもラインナップされています（「LIVES TOWN」に関する詳しい記事はこちら）。今回は、代表の富永哲一さんに、モデルハウス活用の考え方を聞きました。

ーーどのようにモデルハウスを活用していますか？

富永さん：
私たちは、アメリカンスタイルをテーマにしたコンセプト分譲地「LIVES TOWN」を展開しています。その中で鍵になるのが、コンセプトに沿ったデザインやストーリーを持つモデルハウス。そこで、クルマ好きの心をくすぐるTHE HOUSE GARAGE PROJECTを建てました。

ーーその後の反響はいかがでしょうか？

富永さん：
みなさんモデルハウスを中心に、このコンセプト分譲地で過ごす時間を楽しんでいらっしゃいました。「気に入ったので、もうそのままTHE HOUSE GARAGE PROJECTを売ってください！」と言ってくださるお客様が数組いらっしゃいましたし、わずか30分の商談で1区画購入することを決めたお客様もいらっしゃいましたね。

ーーすごい反響ですね！どのような狙いで、モデルハウスを建てられたのでしょうか？

富永さん：
「もしこの家に住んだら、もしLIVESに家づくりを頼んだら、どんな日々を送ることができるんだろう」と、家を建てた後の暮らしを追体験してもらうことにあります。
たとえば、お客様に理想の住宅を尋ねると「大きさは60坪くらい。リビングは広い方がよくて、子ども部屋は8畳ずつ2部屋ほしい」といったように、スペックから答える方も多いんです。でも、実際に私たちが建てたモデルハウスは、34坪。それでも、家族で十分快適かつ楽しく過ごせるような空間を担保しています。それに、将来的にはお子さんたちは独立していく。そのときには、逆に家が広すぎると感じるかもしれません。
そんな将来の人生設計も考えながらモデルハウスを訪れると、それまで抱いていたスペック先行の先入観が取り払われて「この家に住んでみたい」と考えるようになる方もいます。

ーーたしかに、スペックも大切ですが「その家でどんな人生を送れるか」といったことの方がより重要な気がします。

富永さん：
私たちは、工務店。機能や性能といったスペックを担保するのは、プロフェッショナルとして当然です。大切なのは、お客様が持っている価値観や理想のライフスタイルを叶えること。「モノ売り」ではなく「コト売り」の発想が重要なんです。

モデルハウスは、周波数をチューニングしてくれるツール

ーーLIVESが、モデルハウスを建てるときに意識していることはありますか？

富永さん：
いかに周波数の合うお客様と出会えるモデルハウスを建てるか、ということですかね。周波数とは、いわば好きな趣味や家のスタイル、共通の話題といったイメージ。私たちが提案したいアメリカンスタイルのライフスタイルに共感できる方に出会えたら、商談も盛り上がり、すぐに「LIVESにお願いしたいです」という言葉が出てきます。私たちも、自分たちの価値観を理解してくれるお客様は嬉しいから、とことんお付き合いしようと考えます。モデルハウスは、そんな自分たちの周波数を示して、共振する人と出会うための場になるんです。

ーーより周波数の合うお客様と出会うために、モデルハウスを建てた後、工夫していることはありますか？

富永さん：
コンセプトに合ったイベントを開くことですかね。たとえば、アメリカンスタイルをテーマにしている私たちだったら、キャンピングトレーラーを持ってきて、訪れるお客様と一緒にBBQをしてもいい。ノンアルコールビールを飲みながら「このガレージで、休みの日は何したいですか？」なんてラフに会話を楽しめたら最高ですね。そして、その風景や時間をいいと感じてくれる人は、きっと周波数ががっちり合うから、家づくりもスムーズに進むはずですし、建てた後もいい関係性が続くはず。モデルハウスという“ハード”と、イベントという“ソフト”で、周波数をチューニングしていくイメージですかね。

ーー最後に、LIVESが考える、モデルハウス活用のコツを教えてください。

富永さん：
モデルハウスの声を聞く、ということ。モデルハウスは「建てたら終わり」ではありません。「もしここに自分が住むとしたら、どのような時間を過ごせるだろう。どこが快適で、どこを気に入るだろう」など、社員自らが追体験する。自分自身で、モデルハウスの魅力を感じたり、そこで紡がれる日々をイメージしたりしなければ、お客様のワクワクを喚起できません。「ここから吹き込む風が気持ちいい」「あの窓から入る陽の光が好き」「音楽をかけたときに、こういう響き方をする」など、自分がモデルハウスの中で感じたリアルな魅力を語れるようになると、商談のあり方が変わるはずです。