若手経営者が直面する住宅マーケットの“今”。代替わり後にどんな変化を起こすべき？

先代とこんなに違う！？若手経営者が直面する住宅市場のリアル

「自分たちがどう変わるか」を考えるためには、まず「市場がどう変わってきているのか」を理解しておくことが重要です。
日本の新設住宅着工戸数は、バブル期の1990年には170万戸近くあったのが、2023年には約80万戸。人口減少が進んだ結果、半分以下の棟数になりました。さらに2040年度には、約58万戸に減少するという予測も出ています（※）。

このような数字から、少なくなったパイの取り合いが起き、競争が激しくなっていることは明らか。若手経営者の親世代が働いていたであろう30年以上前とは経営環境が大きく変わっていることがわかると思います。

実際に工務店経営の現場で若手経営者が直面しやすい課題を挙げてみました。

課題① 受注後の打ち合わせにリソースが割かれて、受注件数を伸ばしにくい
・注文住宅を受注後、個別対応によって営業リソースが逼迫。年間受注可能戸数に限界が生まれる
・工期が長期化しやすく、回転率の低下が収益性の悪化にもつながる

課題② 差別化を図りにくく、価格競争に巻き込まれてしまう
・デザインやコンセプトなどで明確な差別化ができず、結果的に価格で勝負せざるを得ない
・PRや販促の手法も手探りで、潜在顧客を囲い込めていない

課題③ 社内のモチベーションを向上させる仕掛けが難しい
・技術力は高いが、マーケティング発想が弱く、既定路線の取り組みになりやすい
・どのような取り組みが・どんな成果を生むかがわからず、単発の取り組みになっている

市場環境が厳しくなっているなかで、いかに競争力を持つべきか。工務店ブランディングのあり方が問われていると言えるでしょう。

（※）：株式会社野村総合研究所プレスリリース「2040年度の新設住宅着工戸数は58万戸に減少、2043年の空き家率は約25%まで上昇する見通し」より

“今”のユーザーのニーズとは？

人口減少以外にも競争を激しくしている要因は、ユーザーのニーズや行動が変化していること。特にコロナ禍を経て、家で過ごす時間の大切さが見直されるように。

「自分の手でアレンジながらDIYを楽しめる家がほしい」「平屋でミニマルに過ごせる空間がいい」「書斎やワークスペースにこだわりたい」といった、家に“自分らしさ”を求めるユーザーが増えています。

また、資材の高騰などで住宅価格も上昇しており、主な購買層も、従来のマス層から感度が高くて経済力もあるアッパー層へ移行しつつあります。その影響もあり、従来のような性能や価格を重視した画一的な提案ではなく、コンセプトやデザインを重視した住宅が人気を集めている傾向にあると言えるでしょう。

社長就任後、新築棟数が7倍に！若手経営者の成功事例をダウンロード

では、具体的にどのような「変化」に取り組むべきなのか。参考になる事例として取り上げたのが、島根県の工務店・陽吉建設の取り組みです。

3代目社長の齋藤達也さんは、Uターン入社ののち2014年にから14年目で先代の跡を継ぎました。就任後、営業構造の変革や住宅プロダクトの導入、社内外のブランディングに着手。新築棟数を7倍に引き上げました。その変革の背景と具体策を知りたい方は、ぜひホワイトペーパーをご覧ください。

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